ถ้าถามผมว่าทักษะใดที่มีความสำคัญในลำดับต้นของการเป็นผู้นำองค์กร ผมคงต้องบอกเลยว่า ทักษะการโน้มน้าวใจหรือ Motivation สำหรับผมขอจัดลำดับให้ทักษะนี้สำคัญที่สุดสำหรับการเป็นผู้บริหาร ผมเชื่อว่าคนจะเป็นผู้นำได้ต้องสามารถสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจให้ผู้อื่นทำตามสิ่งที่ตนเองปรารถนาอย่างเต็มกำลังความสามารถ
การโน้มน้าวจูงใจ เป็นการสื่อสารที่ทรงพลัง มีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน คือ เพื่อสร้างแนวคิด ความเชื่อ และมุมมองใหม่ๆให้กับผู้ฟัง โดยมุ่งหวังให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติและพฤติกรรมบางอย่าง จากวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนทำให้การสื่อสารประเภทนี้แฝงไปด้วยความมุ่งมั่นและความปรารถนาให้เกิดผลลัพธ์แห่งการเปลี่ยนแปลง ตอบสนองต่อการนำพาทีมงานและองค์กรขับเคลื่อนไปข้างหน้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งใจไว้
บทความนี้ผมจะขออธิบายเพิ่มเติมจากบทความครั้งก่อน เรื่อง “เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมทีมงาน” ซึ่งได้มีโอกาสเขียนอธิบายไว้เพียงคร่าวๆ ในประเด็นของการทำให้คนอื่นอยากลองทำสิ่งใหม่ ซึ่งเทคนิควิธีการโน้มน้าวจูงใจที่จะได้กล่าวต่อไปนี้ เป็นวิธีการที่ผมเคยใช้บรรยายให้กับนักธุรกิจ ผู้บริหารและพนักงานที่ทำหน้าที่ติดต่อสื่อสารกับลูกค้า ซึ่งวิธีการโน้มน้าวใจดังกล่าวนี้เป็นวิธีการที่ไม่ยากหากแต่ว่าต้องเลือกใช้ให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลและแต่ละสถานการณ์ เพื่อไม่ให้เสียเวลาผมว่าเราลองมาดูดีกว่าว่าแต่ละวิธีการมีอะไรกันบ้าง
พูดให้เขารู้สึกว่าเป็นเรื่องใหม่ น่าตื่นเต้น ต้องลองทำ
เพราะมนุษย์เมื่อได้รู้ว่ามีสิ่งใหม่ที่เขาไม่เคยพบเจอ ไม่เคยรู้ ไม่เคยสัมผัสมาก่อนเกิดขึ้น เขาจะรู้สึกว่าสิ่งนั้นน่าสนใจ น่าแปลกใจ น่าติดตาม โดยเห็นเด่นชัดการพฤติกรรมที่แสดงออกถึงความกระตือรือร้นเพื่อที่จะได้รู้ ได้สัมผัสและอยากที่จะทดลองทำสิ่งใหม่ๆนั้น
“ ถ้าเราชนะทีมนี้ในนัดสุดท้าย เราจะเป็นทีมแรกในลีคที่คว้าแชมป์ 3 สมัยติดต่อกัน”
“น่าจะสนุกนะถ้าเราได้ลองมาช่วยกันสร้างทีมขายผลิตภัณฑ์ใหม่ตัวล่าสุดของบริษัทให้ประสบความสำเร็จ”
“ผมคิดว่าพวกเราต้องลองนำระบบ IT แบบใหม่ล่าสุดนี้มาใช้ในบริษัทดูซะหน่อยแล้ว”
“บริษัทของเราไม่เคยทำโครงการ Culture Change มาก่อน เป็นเรื่องใหม่ที่น่าสนใจทีเดียวสำหรับพวกเรา”
พูดโยงเข้ากับเรื่องที่เขาสนใจอยู่ก่อนแล้ว
เป็นการเชื่อมต่อความสนใจจากเรื่องเดิมไปสู่เรื่องใหม่ เป็นการขยายจากขอบเขตความสนใจเดิมของคนฟังไปสู่ขอบเขตใหม่ที่กว้างขวางกว่าเดิม เป็นการโน้มน้าวโดยอาศัยการต่อยอดซึ่งง่ายกว่าการต้องไปเริ่มต้นใหม่ เมื่อพวกเขามีประสบการณ์ มีความสามารถ มีความชื่นชอบกับเรื่องนั้นๆอยู่แล้ว ก็ไม่อยากที่ผู้นำจะใช้สิ่งเหล่านี้ในการส่งเสริมและผลักดันให้พวกเขากล้าที่จะทดลองทำบางอย่าง เช่น
“มีการประกวดวงโยธวาทิตที่ต่างประเทศ พวกเราเล่นดนตรีกันอยู่แล้ว ลองสมัครไปแข่งกันไหม”
“ผมเชื่อว่าพวกเราสามารถขายประกันประเภทนี้ได้อย่างแน่นอนเพราะผมสังเกตเห็นว่าพวกเราชอบอ่านหนังสือเรื่องการเจรจาต่อรองเป็นประจำอยู่แล้ว”
“ ไหนๆพี่ก็สนใจเรื่องการออกกำลังกายอยู่แล้ว ถ้าอย่างนั้นเราไปลองแข่งวิ่งมาราธอนกันนะ”
“ ถ้าคุณชอบเขียนบทความด้านการบริหารจัดการอยู่แล้ว ผมว่าคุณน่าจะลองส่งไปให้หนังสือพิมพ์ตีพิมพ์ในคอลัมภ์ของเขาดูนะ”
“ ถ้าพวกเราต้องการทำโครงการนี้ แม้ว่าผู้บริหารระดับสูงไม่เห็นด้วย แต่ถ้าพวกเราชอบและอยากทำโครงการดีๆเหล่านี้อยู่แล้ว ก็ไม่มีเหตุผลที่พวกเราจะล้มเลิกโครงการ”
พูดให้เขารู้ว่าทำแล้วดีขึ้น (เปรียบเทียบ)
คนฟังจะรู้สึกอยากทำ เพราะเขาจะได้ประโยชน์อะไรบางอย่างที่ทำให้เขาอยู่ในสถานะที่ดีกว่าปัจจุบันโดยเราจะอธิบายเปรียบเทียบให้เขาเห็นอย่างเป็นรูปธรรม เพราะโดยพื้นฐานแล้วมนุษย์เรามักเปรียบเทียบสิ่งที่เกิดขึ้นอยู่เสมอ การพูดโน้มน้าวของเราจึงมีบทบาทในการเข้าไปทำให้การเปรียบเทียบมีผลที่ชัดเจนมากยิ่งขึ้น ยิ่งเป็นการกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงความคิด ความเชื่อ และพฤติกรรมเร็วขึ้นเพราะเมื่อเห็นผลต่างอย่างชัดเจน มนุษย์จะไม่สามารถทนอยู่ในสภาพที่ด้อยกว่าได้ทั้งที่สามารถไปสู่จุดที่ดีกว่าได้
“ ถ้านักกีฬาวอลเลย์บอลหญิงของเราได้ลองไปเล่นลีคอาชีพที่ต่างประเทศ แต่ละคนจะสามารถทำเงินได้มากกว่าเล่นในประเทศเกือบ 5 เท่า”
“ถ้าเราสามารถทำยอดขายได้ทะลุเป้าเกินกว่าที่บริษัทตั้งเป้าไว้ ทีมของเราจะได้รับค่า Commission เพิ่มขึ้นจากเดิมอีก 5 %”
“ถ้าเราสามารถลดน้ำหนักได้มากกว่านี้ เราจะสามารถหาซื้อเสื้อผ้าที่ถูกใจได้ง่าย และลดค่าใช้จ่ายในการสั่งตัดเสื้อไซต์พิเศษลงอีกเยอะมาก”
“ถ้าโครงการ ไอเดียดี ของพวกเราได้รับการคัดเลือกจะทำให้บริษัทสามารถลดค่าใช้จ่ายได้อย่างน้อย 15%
ให้เขารู้ว่าถ้า ไม่ทำแล้วผลเสียอะไรจะตามมา
จะเป็นการกระตุ้นให้คนฟังพยายามที่จะทำอะไรบางอย่างเพื่อหลีกหนีจากสถานการณ์ที่จะสร้างความยากลำบากให้เขา ชี้ให้พวกเขาได้ตระหนักถึงสภาพอันไม่พึงประสงค์ที่จะเกิดขึ้นจากการเพิกเฉย การละเลย การไม่สนใจที่จะปรับเปลี่ยนทัศนคติหรือวิธีคิดของพวกเขา
“ ถ้าพวกเราไม่สามารถนำเสนองานชิ้นนี้ให้ลูกค้าพิจารณาอนุมัติการซื้อได้ เราทั้งหมดจะสูญเสียโอกาสครั้งสำคัญในการเปิดตลาดใหม่ในภูมิภาคนี้ทันที และจะไม่มีโอกาสดีเช่นนี้อีกแล้วภายใน 10 ปีจากนี้”
“ถ้าเราไม่อ่านหนังสือทั้ง 6 เล่มนี้ให้จบภายใน 3 วัน ไม่มีทางที่เราจะสอบผ่านการสอบปลายปีครั้งนี้แน่นอน และเราคงต้องเสียเวลาเรียนซ้ำชั้นอีกปี”
“ถ้าเราไม่สามารถพิจารณาสินเชื่อพิเศษที่ลูกค้ารายใหญ่ขอกู้มาให้เสร็จภายใน 3 วัน ลูกค้ารายนี้จะถอนเงินฝากทั้งหมดไปฝากธนาคารอื่นแน่นอน”
“ ถ้าเรายังเป็นหัวหน้าที่มักปัดความรับผิดชอบแบบนี้ ต่อไปจะไม่มีใครอยากทำงานร่วมกับเรา และหากสถานการณ์เกิดขึ้นแบบนั้นก็คงยากที่เราจะเป็นหัวหน้าที่ได้รับการยอมรับจากทีมได้”
ยกประสบการณ์ตัวเอง/คนใกล้ชิด/ส่วนใหญ่
ทำให้คนฟังรู้สึกว่าใครก็ทำได้ คนอื่นที่ไม่ได้ดีกว่า หรือมีความสามารถอะไรมากกว่าพวกเขาก็ยังทำกันได้ เพราะฉะนั้นตัวพวกเขาเองก็ต้องทำได้อย่างแน่นอน ไม่ใช่เรื่องที่เหนือบ่ากว่าแรง หรือห่างไกลเกินเอื้อม การยกประสบการณ์ตัวเองหรือคนใกล้ชิดช่วยให้เห็นภาพอย่างชัดเจน ช่วยให้เกิดความรู้สึกมีส่วนร่วม รู้สึกเป็นพวกเดียวกัน เข้าใจหัวอกความรู้สึกของกันและกัน เหมือนกับว่าเป็นพวกเดียวกันแล้วจะหวังดีต่อกัน ไม่หลอกลวงกัน สิ่งที่พูดมาเพราะความหวังดี สร้างความรู้สึกปลอดภัยและมั่นใจในการที่จะทำตามสิ่งที่เขาพูด เช่นเดียวกับการยกประสบการณ์ที่คนส่วนใหญ่ก็เจอเหมือนกัน ทำให้รู้สึกมั่นใจในสิ่งที่ได้ยิน เปรียบไปก็เหมือนว่าขนาดคนส่วนใหญ่ยังยอมรับ ยังทำตามแปลว่าเรื่องที่กำลังฟังอยู่ต้องน่าสนใจ ต้องมีประโยชน์ ไม่ต้องกังวล ไม่ต้องลังเล เมื่อรู้สึกแบบนี้แล้วก็เริ่มที่จะโน้มเอียงปรับเปลี่ยนความคิดไปตามการโน้มน้าวนั้นได้
“ ขนาดพี่อายุมากกว่าพวกเราตั้งหลายปียังสามารถว่ายน้ำข้ามแม่น้ำเจ้าพระยาได้เลย พวกเราหนุ่มกว่าพี่ต้องทำได้แน่นอน”
“เพื่อนๆของเราที่มหาวิทยาลัย หลายคนก็ประสบความสำเร็จสามารถก้าวขึ้นมาเป็นนักธุรกิจ ได้ตั้งแต่ยังเรียนหนังสืออยู่”
“จากงานวิจัยพบว่าคนส่วนใหญ่ที่กล้าเริ่มต้น คิดต่างและคิดใหญ่จะสามารถประสบความสำเร็จได้แม้เรียนไม่จบมหาวิทยาลัย”
ยกตัวอย่างคนมีชื่อเสียงที่สำเร็จ
คนมีชื่อเสียงที่ได้รับการยอมรับในวงการต่างๆ มักถูกหยิบยกประวัติชีวิตขึ้นมาเป็นตัวอย่างเพื่อพูดโน้มน้าวใจและสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ฟังได้ดำเนินรอยตาม
“Thomas Alva Edison” ล้มเหลวไม่รู้กี่พันครั้งกว่าจะประดิษฐ์หลอดไฟสำเร็จ พวกเราล้มเหลวไม่กี่ครั้ง ก็เลิกล้มความตั้งใจ แล้วเราจะสร้างสิ่งที่เป็นสุดยอดได้อย่างไร
“ Nick vujicic ชายพิการที่ไม่ย่อท้อต่อร่างกายที่ไม่สมบูรณ์ สามารถลุกขึ้นมาแล้วเดินทางไปพูดกับคนทั่วโลกเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้คนไม่สิ้นกำลังใจในการต่อสู้กับปัญหาและอุปสรรคในชีวิต เพราะฉะนั้นพวกเราจะกลัวอะไรกับการพูดหน้าชั้นเรียนในวันนี้ ”
“ Steve jobs มุ่งมั่นอย่างแรงกล้าในการพัฒนา I-Phone ให้เป็นผลิตภัณฑ์ชั้นยอดที่ตอบสนองรสนิยมของผู้บริโภคเกือบทั้งโลกได้ ถ้าเราเอาความมุ่งมั่นแบบเขามาใช้พัฒนาคุณภาพสินค้าของเรา ผมเชื่อว่าสินค้าของเราก็ต้องสามารถครองใจผู้บริโภคทั้งโลกได้เช่นเดียวกัน”
“ครูสามารถ สุทะ” ทุกเช้าวันจันทร์ ต้องขับรถกว่า 100 กิโลเมตร ใช้เวลาเกือบ 5 ชั่วโมง ไปยังหน่วยพิทักษ์ป่าแก่งก้อ อุทยานแห่งชาติแม่ปิง แล้วขับเรือฝ่าดงผักตบชวากว่าอีก 2 ชั่วโมง รวมเวลาเดินทางกว่า 7 ชั่วโมง เพื่อไปสอนหนังสือให้กับนักเรียน 5 คนบนโรงเรียนเรือนแพที่รออยู่ น้องเห็นไหมว่าถ้าคนเรารักในงานที่ทำ ต่อให้ยากลำบากแค่ไหนเราก็มีความสุข
เสนอให้ลองทำดู แบบไม่มีความเสี่ยง
ผู้ฟังจะกล้าลองทำเมื่อรู้สึกว่าถึงทำไม่สำเร็จก็ไม่ได้มีผลอะไรที่เลวร้ายกว่าที่เป็นอยู่ แต่ถือเป็นโอกาสดีที่ได้ทดลอง เพราะถ้าโชคดีก็อาจสำเร็จตามที่ปรารถนาก็ได้
“ ลูกลองไปสมัครแข่งรายการ The Star เลย ถึงไม่ได้เข้ารอบปีนี้ก็ไม่เป็นไร ถือว่าไปหาประสบการณ์ เราอายุยังน้อยมีโอกาสแข่งได้อีกหลายปี ไม่ต้องคิดมาก ลุยเลย ไม่แน่กรรมการอาจถูกใจความสามารถลูกใครจะไปรู้”
“ถ้านักเรียนอยากตั้งชมรมภาษาต่างประเทศขึ้นมาจริงๆ ก็ลองเลย โรงเรียนเรามีหนังสือของต่างประเทศจำนวนมาก ห้องว่างๆก็มี ไม่ต้องลงทุนอะไรมาก อีกทั้งผู้บริหารก็สนับสนุนให้ลองทำแบบที่อยากทำได้เต็มที่”
เสนอความช่วยเหลือ
จะช่วยให้ผู้ฟังเกิดความมั่นใจว่าเมื่อได้ลองทำอะไรไปแล้วหากเกิดปัญหาขึ้นมา พวกเขาจะมีคนคอยช่วยเหลือสนับสนุนและพร้อมให้คำปรึกษาแก่พวกเขาในการแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น
“ ไม่ต้องห่วงนะ ตอนที่พวกเธอไปเก็บตัวฝึกซ้อมที่ต่างประเทศ พี่จะเตรียมแม่ครัวของเราไปดูแลเรื่องอาหารการกินให้ ไปฝึกซ้อมแบบสบายใจได้เลย จัดเต็มอยู่แล้ว”
“เอาแบบนี้แล้วกันในขณะที่พวกเรากำลังทดลองระบบการบริหารจัดการแบบใหม่ หากมีปัญหาอะไรเกิดขึ้น เดี๋ยวพี่เข้าไปอธิบายกับผู้บริหารให้เอง พวกเราไม่ต้องกังวล ทำให้เต็มที่พอ”
“พี่เข้าใจว่า KPI ปีนี้เพิ่มสูงขึ้นมาก เอาหล่ะเดี๋ยวพี่จะหาทีมที่ปรึกษาเข้ามาช่วยพวกเราอีกแรงนึง พี่เชื่อว่าถ้าเราช่วยกัน เราต้องทำสำเร็จทะลุ KPI แน่นอน”
กระตุ้นให้ทีมงานได้พูดโน้มน้าวใจด้วยตัวเขาเอง
ผู้นำจะใช้คำถามเพื่อกระตุ้นให้ทีมงานได้พูดถึงความรู้สึก พลังอันยิ่งใหญ่และ แรงบันดาลใจที่เกิดขึ้นอีกครั้ง การให้ทีมงานสามารถพูดออกมาได้ว่าเขาได้เกิดแรงบันดาลใหม่เกิดขึ้น ให้เขาได้พูดถึงความมุ่งมั่นด้วยตัวเขาเอง ผู้นำที่ทำแบบนี้ได้ ถือว่าเป็นสุดยอดของการโน้มน้าวใจที่มีโอกาสประสบความสำเร็จมากที่สุด
“เป็นยังไงบ้าง ลองวิธีการฝึกซ้อมแบบใหม่แล้วมั่นใจขึ้นเยอะเลยใช่ไหมที่จะคว้าแชมป์ปีนี้”
“ น้องเคยเห็นใครที่เรียนไม่จบแต่ประสบความสำเร็จแบบที่บิล เก็ตเคยทำหรือไม่ เล่าให้พี่ฟังหน่อยสิ”
“เธอคิดว่าจะเป็นอย่างไรหากพวกเราได้มีโอกาสเข้าไปเป็นหนึ่งในตัวแทนทีมชาติไทย”
เมื่อทีมงานเกิดแรงบันดาลใจครั้งใหม่ที่ยิ่งใหญ่กว่าเดิม ผู้นำไม่ควรหยุดที่การพูด แต่ควรจะได้ทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นคือ การลงมือสร้างโอกาสให้ทีมงานของเราได้แสดงศักยภาพที่แท้จริงออกมา ช่วยสนับสนุน ส่งเสริม ให้โอกาส พัฒนาความรู้ความสามารถ ช่วยให้พวกเขาได้เริ่มต้นก้าวทะลุออกจากโลกใบเก่า เข้าสู่โลกใบใหม่ที่กว้างใหญ่มากขึ้น อย่าให้ใครพูดได้ว่าท่านเป็นผู้นำที่เก่งแต่พูดเพียงเท่านั้นแต่ทำอะไรไม่เป็นสักอย่าง
